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现代市场的艺术涂料招商高歌猛进
- 2019-07-20-

近几年艺术涂料招商发展迅猛,表现在大量品牌的涌入和终端客户认知度的大幅度提升,这得益于各大品牌在艺术涂料领域的大力推广,尽管如此,周遭不少客户仍然反映“生意难做”,那到底难在哪里呢?


艺术涂料品牌选择难

给自己选择一个合适的艺术涂料品牌是很多人从事这项业务的前一步,怎么选?的确难。。。进口品牌价格高,知名的进口品牌更有着不低的加盟门槛,你想做还不一定能让你做;国产品牌呢?价格的确合适了,品质可能也不差,但艺术感不足,B格不够,总觉得差点啥!


即便你锁定了进口品牌,还要从众多的意大利、美国等品牌中再选择,繁杂的音译名称,看上去相似却又不同的效果,各种不同规格包装的产品价格,哪个才是正宗的?哪个效果更好?哪个性价比更高?于是我们看到很多热情满满的客户,转了一大圈,却始终在犹豫。

那么怎么选品牌呢?笔者认为首先是明确自己的定位,简而言之,就是你是准备做谁的生意?是土豪?白领精英?普通家装?还是工程装修?根据自己的定位和资源来选择,合适自己的才是好的。


了解自己的需求同样重要,如果你是一个毫无基础的新人,则应该选择成熟的大品牌,除了产品本身外,技术、工艺、服务、管理流程的学习一样都不能少,品牌的力量多少会对你有所帮助;但如果你具备一定的基础,并且自己有多年的经验积累,则应该更多去关注产品本身,甚至不必拘泥于一两个品牌。


值得注意的是艺术涂料品牌,哪怕是出名的,更多的也仅仅是局限在专业领域,事实上在终端客户中的认知度并不高,甚至还不如二三线的乳胶漆品牌。所以不能期待艺术涂料品牌本身给你带来更多的助力,也不要花太大精力去进行所谓的品牌推广。


店面(展厅)布置难

选好品牌,接下来就要装修店面(展厅)了,欧式、美式、日式、北欧简约。。。毕竟只有一个空间,总不能来个大杂烩吧,是的,必须避免大杂烩。


店面(展厅)必须有统一的风格体现,在这一点上,老牌的艺术涂料品牌往往做的比较好。但时代在不断变化,能否顺应时代特点,符合潮流特征,装出具有鲜明特点的店面(展厅)将直接影响到你的生意。


一个理想的店面(展厅)布置,必须有专业的设计师负责,不能凭自己的经验来布置,这个钱不能省。不仅仅是墙面的问题,结构、灯光、地面、家具、饰品、软装等都需要有统一的规划。


店面(展厅)的墙面、顶面布置则需要更多的去理解所使用的艺术涂料品牌的特性,充分去展现产品本身的魅力。很多品牌都具有非常鲜明的风格(见《艺术涂料品牌各自的风格》),不要想取悦于所有的客户,应该选择你所定位的客户群比较容易接受的风格来布置店面(展厅)。


生意获得难   

艺术涂料招商市场的红红火火,客户认知度提升,同样也带来了竞争的日趋激烈。但仔细分析笔者发现,尽管存在一定的波动性,但普遍而言,5年以上的老客户相对非常稳定,无论是项目的数量和价格的高低都波动不大,业务状态是“持续的稳中有升”。


研究他们的业务,不难发现几个要点:首先是无一例外的,都非常重视“出具方案”这一环节,丰富的经验和案例积累是获得客户信赖的关键。这就需要有良好的工作习惯,擅于统计、分类、存档,而这些照片资料会在关键的时候帮助你获得客户的认可。他们的电脑、手机里存储了成百上千张各类顶面、卧室、客厅、背景墙、地下室的效果图,导购员能清晰的帮客户理顺思路、明确风格,并能发现客户的潜在需求,更专业的提出解决方案。为了增加客户体验,他们还会利用软件修图、贴图,很直观的把方案效果反馈给客户,有的甚至引入VR技术,充分体现了那句话,“科技改变生活”。如果你还在店里靠着几张样板基本宣传页说服客户,那样能不难吗?


定期的回访维护往往被很多人忽视,艺术涂料招商更有效的推广手段就是“口碑”,所以完成项目后的回访、维护不仅给现有的项目划上完美的句号,还会给业主带来良好的体验,从而非常有可能获得业主的推荐,所以千万别忽略。


渠道拓展难   

跟传统的乳胶漆相比,艺术涂料的渠道通路非常狭窄。乳胶漆的销售渠道大体可分为:零售、批发、装饰公司业务三大类。显然,个性化、高价格的艺术涂料是不适合批发的,而店面的零售(附带施工服务)才是主流。


很多新进入艺术涂料行业的客户会认为走装饰公司突破是“捷径”。这种想法更多的是看起来很美。普通的装饰公司由于针对中低端客户,往往不适用艺术涂料,而上档次的装饰公司,进入的成本就不低,而后期的维护跟踪更是会牵扯很多精力和资源。因为艺术涂料不是标准化产品,只能单对单的洽谈,提供方案。更为关键的是艺术涂料不是“刚需”,它不同于水泥、电线、地板、橱柜、瓷砖等,业主完全可以不考虑,或者用其他产品轻松替代。此外,由于进入装饰公司的成本不低,这些成本会体现到终端价格上,很可能让你失去竞争力。所以进入装饰公司渠道一定要慎重。


通过设计师进行渠道拓展无疑是更有效的方法,艺术涂料天生就是与设计密不可分的,设计师的推荐对业主而言是非常重要的,而艺术涂料个性化的体现,恰恰也能很好的诠释设计师的个人风格,这正是设计师所需要的。但“搞定”一个设计师,又谈何容易?要获得设计师的认可和推荐是需要一个漫长过程的,并非一蹴而就。


技术工人培养难    

艺术涂料招商的生意都是需要通过好的施工来加以体现的,人多很看重艺术涂料的高额利润率,却不知道培养一个有水准的技术工人有多难,更别说一个施工团队了。


首先不是所有做过油漆工的都能干艺术涂料的活。艺术涂料的活比普通的涂装的活难得多。初期,更多的是对品种繁多的艺术涂料产品各自的性能进行了解,每种产品都有对应的施工工艺一种,或者多种,需要逐一加以演练。这时候还需要有项目出现,给技术工人上大面积操作实践的机会,两三个项目下来,一种产品或一种工艺才能基本的熟练化。如果一个店面主推的效果有10个,那么至少需要20个以上的项目给技术工人演练,分到具体的人头上,至少也需要1年以上的时间才能基本掌握。


其次,艺术涂料招商是需要长期研究和创新的,特别是应用技术方面,厂家教你的只有那些基础的手法和工艺,是配合产品销售而存在的。适合大众的审美情趣,符合销售对象个性需要的效果是需要精心研究和设计的。如果把艺术涂料招商的店面(展厅)比喻成餐馆,那你所代理品牌产品仅仅是食材(尽管食材的品质也很重要),而好的技术工人则是优质的厨师,不仅能做出好口味,而且能创新菜品,取悦食客。完美的餐馆往往是优雅的环境,丰富且味道好吃的菜肴,食材则一定要安全健康。那么艺术涂料的生意也是如此,技术工人的水准是决定性的。


艺术涂料招商培养好了技术工人,你还要留着他,合理的待遇,好的保障和信任非常重要,但你也许做到了更好,也会流失技术工人,所以更好的办法是不断的有新鲜血液的注入,不断的培养新人,这样生意才能长久。好了,谈了这么多难,你是不是又想放弃了呢?其实,当今社会哪个生意又不难呢?俗话说“做一行,怨一行,爱一行”但坚持下去则会“行行出状元”!

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